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Eleven disciplines of payment

面試臨近尾聲,雙方感覺都還不錯,但是,老板別有用心地忘記了與你談那個最重要的問題——你的薪水……你該怎么辦?
大大方方提出來!酬勞當然是很重要的,它在一定程度上決定著你的社會價值和你的生活水準,你當然要當面問個清楚。免得日后誤會深重。而且這已是現代人的理性共識。和老板開口談錢是你的正當權利,大可不必不好意思。
當然這不是單純的討價還價,它是一個特別的商業談判,有著若干通用的談判規則。概括為“面談薪酬十一誡”。
戒律一:無準備上陣
此番面談不但關乎你今后薪水薄厚,更可能影響到你是否能到手這份工作——如果你的期望值遠遠超過老板心中的標準,或者該處的承受能力,而你又不能切實結合該企業的實際情況讓老板給你一個“例外”的理由,那么老板即使很欣賞你也只好對你說抱歉了。特別是那種你本來很想得到這份工作,而且適當降低標準你也能夠承受的情況下。倉促上陣,只會讓自己陷于被動。你的資料準備越充足,成功機會也就越大。
戒律二:不知道自己到底需要什么
面談薪酬終歸還是交易。要想成功,你必須首先考慮好自己最優先的需要。你到底想要什么?如果工資低而擁有大量股份你是否滿意?你是否符合拿到獎金的標準?如果收入每年浮動很大,你是不是有能力應付?工作的安全感對你重不重要?
明確你自己的需要也能幫你決定去何種類型的公司工作(比如,家傳企業可能比新創立的公司能提供更高的薪水,但后者能提供前者不具備的股份或股權)。不過,不管你考慮的是何種公司,也許老板開的價錢他都未必能實現。關于公司某一職位所能付的工資和它能提供的福利,一般公司都有許多規章制度上的限制。
了解到你自己的需求和公司在制度及預算上的限制,你就能開出最符合你利益的價錢,同時對那些無法提供相應條件的公司,你也不必再浪費時間。
戒律三:獅子大開口
工作面談不同于一般“談判”,因為面談結束后,你可能會和你面談時的“假想敵”一起共事。所以首先你要明確一點,它不是一次性交易,你不能像買車買房一樣一味就盯著MONEY.更為重要的是,你的事業成功可能就建立在這次面談上。因此,盡管你想爭取最好的價錢,也是要小心謹慎,千萬不要因小失大,從此破壞了你在對方心目中的形象。
同樣道理,對方也想讓你在決定是否加入他的公司時,感覺良好。當他認為你就是合適的人選時,他所考慮的也不僅僅是爭取一個最低的價錢,而是如何讓你接受這份工作。
戒律四:盲目樂/悲觀
有時候你也許具備公司非常需要的技能或經驗,是通過面試的惟一人選,而且公司正急于雇人。這時你若能適當推遲談判的時間,直至公司最后決定你是最佳人選時,你討價還價的優勢就非常明顯了。
或者你是公司正在考慮的幾個候選人之一,而且其他競爭對手也都非常樂意被雇用。這種時候,你提出的價錢也許會起決定性的作用。認清形勢,摸到其他競爭對手的底,你才能把握進退的時機。
也就是說,你要知道彈性應變,切忌盲目樂觀或悲觀。
戒律五:撒謊/實話實說
誠實是重要的。如果你在面談過程中撒謊,遲早會被發現,這會讓你信譽盡失,即使得到了工作,處境也將非常不利。
當然,完全實話實說效果也未必好。如果情勢對你不利,可以不必直接回答問題。注意運用對你有利的事實。你說什么或怎么說都可以大做文章。不妨預先想好這些問題的答案以備提問。
戒律六:強調特殊性
與其強調你自己的特殊性,不如在企業現有的基準之上分析你要求的合理性。公平在交易中是最重要的準則之一。大部分老板在做決定時會考慮到公平性。在企業制度和預算的限制之內,為了雇到他們想要的人員,他們幾乎會同意所有公平合理的條件。論述公平性是面談過程中極重要的武器。有時甚至能說服老板提高某一職位的薪酬或調整整個公司的薪酬結構。
你應該說明每一要求的合理性。如果生活費用在上漲,適當提高工資以作補償的要求便是合理的;如果其他公司的同一職位人員享有公司1%的股份,你提出享有同樣的待遇就不算過分。面談是成是敗,很大程度上決定于你對公平性的了解把握。
戒律七:泄底
如果老板不確定什么價錢能讓你接受,同時你自信他對你感覺還不錯,他的最初報價往往接近他的最高報價。若是你泄露了太多信息,比如說你原本過低的工資水平和期望值,或者想要獲得這份工作的迫切心情,他也許就不會開出最好的條件。
不早早透露你的全部要求,或者令你跳槽的全部條件,暗示對方你不過是想尋求更好的發展,說不定對方提供的條件大大超出你的預期。
戒律八:決不讓步
對方也許不能答應你開的所有條件,但是你要保證爭取到所能爭取到的那部分條件。試著把重心放在總體價值上,尋求達到目的的其他途徑,要樂意為提高總體價值而做讓步,別限死你的“要求”。
如果你夠靈活,完全可以把你的要求包裝成公司能夠接受的樣子。靈活變通一些,撤回公司難以接受的條件,或許會以對方能接受的方式換取同等甚至更好的條件。
但最終,你必須讓公司同意對你至關重要的條件。如果做不到這一點,或者你必須放棄太多的利益以換取你所需的,那么這個職位是不適合你的。而當你決定在某些條件上不做任何妥協時,必須確認其必要性。盲目地決不讓步,可能會錯失更有價值的東西,甚至可能會失去你正孜孜以求的工作機會。
戒律九:好勝
在談判過程中,人們往往會去計較具體問題上口舌之爭的輸贏,反而忘了他所要達到的最終目標。這種態度尤其不適用于工作面談中。注重你的目標固然重要,但若惹得未來老板有挫敗感未免犯傻。記住,這個人會控制你未來的職業生涯。如果你給他造成了壞印象,即使你爭取到好價錢,也是得不償失的。
戒律十:不知何時叫停
到面談的某一個點上,你所有能爭取到的差不多都爭取到了,在這個時候,你應該感謝你未來的老板,并表示接受條件。如果你不知道何時該叫停,公司沒準會認為選擇你的決定錯了。大部分公司都希望給予你公平待遇并令你感覺愉快,但誰也不會喜歡不知進退的人。給人一個貪婪或不講理的印象會使你前功盡棄。即便造不成惡性結果,對你未來的工作發展也是相當不利的。
戒律十一:不知輕重
永遠不要忘記,面談是你和該企業關系的起點。這是最重要的戒律,怎么強調其重要性都不過分。它是你在該公司事業發展的第一步。它定下了你工作關系的調子。爭取得太少,起點太低,你的整個職業生涯都將處于不利位置;而計較得太厲害,你會在開始前就毀了這種關系,或者給人留下不知天高地厚的印象。如何把握這中間的輕重關系,直接影響到你在未來公司的發展。






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